Überzeugungskraft, d.h. effektive Überzeugungstechniken und deren ethische Anwendung im Geschäftsleben und im täglichen Leben

Es ist schwierig, Ziele zu erreichen, die zuvor festgelegt wurden… vor allem, wenn sie durch widersprüchliche Interessen in der Umgebung behindert werden. Natürlich bedeutet das nicht, dass er sie eliminieren oder ihnen schaden kann. Im Gegenteil, die Geschichte hat uns immer wieder gezeigt, dass diejenigen, die andere zur Vernunft bringen können, erfolgreicher sind als diejenigen, die sich erbittert mit der ganzen Welt auseinandersetzen.

Der Schlüssel zum Erfolg – heute wie vor fünfhundert Jahren – liegt in der Überzeugung, d.h. in der Fähigkeit, eine andere Person (oder eine größere Gruppe von Menschen) zu ihrer Überzeugung zu bewegen. Von der Überzeugung profitieren zum Beispiel Kaufleute, Politiker, Dozenten, Trainer oder… Priester.

Es lohnt sich daher, auch wir darüber nachzudenken, ob Überredung wirksam ist. Wann haben wir es mit Überzeugung zu tun, und irgendwann mit einer unethischen Variante davon, nämlich Manipulation?

Die Antworten finden Sie in unserem Text!

Überzeugung – was ist das?

Sie haben wahrscheinlich schon einmal davon gehört, dass der Begriff in der Literatur, aber auch im Zusammenhang mit Politikern oder Werbematerialien verwendet wird. Trotzdem lohnt es sich, diesen Begriff auch kurz zu definieren.

Nun, Überzeugung ist die Fähigkeit, andere zu überzeugen, dass sie richtig sind. Sie basiert auf einer Vielzahl von Techniken, aber ihr Ziel ist im Großen und Ganzen dasselbe: Andere dazu zu bringen, unsere Ansichten zu akzeptieren, und sie zu ermutigen oder davon abzuhalten, etwas zu tun.

So verstandene Überzeugung mag etwas Außergewöhnliches erscheinen, aber tatsächlich wird sie von fast jedem von uns täglich angewendet. Dies geschieht in unterschiedlichen Situationen (z.B. wenn Eltern versuchen, ihre Kinder zum Essen zu bewegen, oder wenn ein Verkäufer zum Kauf eines hochmodernen Smartphones ermuntert usw.)… obwohl dies natürlich nicht immer die beabsichtigte Wirkung hat.

Wovon hängt unsere Überzeugungskraft ab? Wir können zumindest einige Faktoren nennen, die dies beeinflussen. Im Folgenden stellen wir einige von ihnen vor:

• Social Proof-Regel – Im Allgemeinen ist das Publikum eher geneigt, unsere Argumente zu akzeptieren, wenn es sieht, dass sie bereits von einer größeren Gruppe von Menschen unterstützt werden, die es als „sozial richtig“ ansieht. Aus diesem Grund werden in vielen Anzeigen Meldungen wie „X % der Kunden sind mit der Dienstleistung oder dem Produkt zufrieden“ angezeigt.
• Autoritätskraft – die Unterstützung Ihrer Argumentation mit Autorität, einschließlich beispielsweise einer Person, die eine prestigeträchtige Position oder einen Beruf des öffentlichen Vertrauens innehat, ist ein Faktor, der die Wirksamkeit unserer Überzeugung positiv beeinflussen kann,
• Grundsatz der Gegenseitigkeit – Menschen sind oft anfälliger für unsere Überredung, wenn sie das Gefühl haben, dass sie uns etwas schuldig sind und sich dafür einfach revanchieren wollen (auch wenn sie nicht davon überzeugt sind),
• Persönliche Sympathien – Menschen, die wir aus verschiedenen Gründen mögen oder mit denen wir uns identifizieren, haben oft einen stärkeren Einfluss auf unsere Entscheidungen.

Überredung und Manipulation – das ist nicht dasselbe!

Es ist äußerst wichtig, zwischen Überredung und Manipulation zu unterscheiden – obwohl diese Begriffe manchmal als auf die gleiche Aufgabe bezogen betrachtet werden, beziehen sie sich in Wirklichkeit auf zwei völlig unterschiedliche Situationen. Was Überzeugung ist, haben wir dir bereits gezeigt. Lassen Sie uns nun über den zweiten Punkt nachdenken.

Manipulation zielt auch darauf ab, das Publikum dazu zu bringen, eine bestimmte Handlung zu unternehmen oder zu unterlassen, aber im Grunde ist es eine negative und unethische Technik, die darauf abzielt, auf Kosten anderer zu profitieren. Unterdessen bedeutet Überzeugung nicht, dass wir die andere Person verletzen und uns auf unlautere Argumente stützen.

Überzeugungskraft – angeborenes Talent oder erworbenes Talent?

Wahrscheinlich haben viele von uns – insbesondere solche, die sich mit extrovertierter Persönlichkeit beschäftigen – eine natürliche Neigung, andere zu überzeugen. Denn wenn es nicht so wäre, würden wir nicht sagen, dass unser Freund oder Cousin geboren:

• Manager,
• Händler,
• Verhandlungsführer,
• Trainer,
• einem Therapeuten,
• Unternehmer

ist.

Mittlerweile sind es Menschen, die in der beruflichen Praxis tagtäglich Überredungstechniken anwenden.

Andererseits sollte, wie die Kunst des Sprechens oder des Verhandelns, auch Überredung geübt werden, um diese Fertigkeit zu verbessern. Sogar ChatGPT ist dieser Meinung… obwohl er sich die Bedeutung von Überredung in den Medien ersparen könnte, denn das ist nicht das, was wir ihn gefragt haben. Er könnte uns auch Informationen darüber geben, um welche Studien es sich handelt:

Überzeugungskraft – angeborenes Talent oder erworbenes Talent? Diese Frage beschäftigt sich seit Jahren mit Psychologen, Soziologen und Kommunikationsspezialisten.

Manche glauben, Überredung sei ein angeborenes Talent. Menschen, die mit Charisma, Empathie und verbalen Fähigkeiten ausgestattet sind, sind in der Lage, andere von ihrem Standpunkt zu überzeugen. Sie haben die natürliche Fähigkeit, die Emotionen und Motivationen der Menschen zu beeinflussen, was es ihnen ermöglicht, Entscheidungen effektiv zu beeinflussen.

Auf der anderen Seite betonen viele Forscher, dass Überzeugungskraft durch Lernen und Praxis entwickelt und erworben werden kann. Kenntnisse über Psychologie, Rhetorik und verschiedene Kommunikationstechniken können verwendet werden, um andere effektiv zu überzeugen. Das Lernen, das Publikum, seine Bedürfnisse und Erwartungen zu analysieren, ist der Schlüssel für eine effektive Überzeugung.

Moderne Medien und Werbung setzen stark auf überzeugende Strategien, was die Bedeutung dieses Themas noch weiter erhöht. Wenn Sie die Hintergrundpsychologie des Empfängers verstehen, können Sie eine Botschaft erstellen, die auf ein bestimmtes Segment der Gesellschaft zugeschnitten ist.

Ethische, effektive Überzeugung – gibt es so etwas?

Hier sind einige Schlüsselfragen, die davon abhängen, ob die von uns eingesetzten Überzeugungstechniken ethisch und effektiv sind:

• Authentizität – Authentizität ist zweifelsohne das wichtigste Element aus ethischer Sicht der Überzeugung. Wenn du jemanden überzeugen willst, dass du recht hast, dann sei ehrlich mit deiner Argumentation. Vermeiden Sie falsche Versprechungen und Verschweigen von Informationen, da dies Ihre Glaubwürdigkeit effektiv zerstören kann.
• Respektierung des freien Willens – Überredung ist keine Tyrannei und bedeutet nicht, den eigenen Willen anderen aufzuzwingen. Unabhängig davon, wie sehr du dein Ziel erreichen möchtest, respektiere die Entscheidungen anderer (auch wenn du nicht mit ihnen übereinstimmst). Überzeugung sollte eher zum Nachdenken anregen als zum Gehorsam erzwingen.
• Verwenden Sie ehrliche Argumente – vermeiden Sie es, Informationen zu manipulieren oder Fakten zu übertreiben, um sich einen Vorteil zu verschaffen.
• Empathie – um die andere Person zu überzeugen, ist es wichtig, ihre Perspektive zu verstehen. Wenn Sie beispielsweise jemanden, der depressiv ist, dazu bringen möchten, „zu den Leuten zu gehen“, bedenken Sie, dass der Grund für seine Probleme zum Beispiel sein könnte, dass er trauert, nachdem die andere Person gegangen ist. Denken Sie in einer solchen Situation darüber nach, ob es nicht besser ist, die andere Person ein paar Tage alleine verbringen zu lassen.
• Anpassung der Technik – eine 80-Jährige mit Videos mit Ticktok-Influencern zu überzeugen, wird wahrscheinlich keine gute Wirkung haben. Wie dies bei der Erstellung von Werbeanzeigen der Fall ist, ist auch hier eine Anpassung unseres Verhaltens an den Charakter und die Vorlieben des Gesprächspartners erforderlich,
• das Streben nach einer Win-Win-Situation – es ist nicht einfach, einen Kompromiss zu finden, der beiden Seiten Vorteile bringt. Denken Sie jedoch daran, dass es einfacher ist, Ihre Zielgruppe dazu zu bewegen, Maßnahmen zu ergreifen, die Ihren Bedürfnissen entsprechen, wenn sie weniger oder mehr Vorteile bieten.
• Zuhören – ein Beispiel dafür, warum es sich lohnt, sich daran zu erinnern, ist die Szene aus dem Film „Hotel Marigold“ (dargestellt von Schauspielern wie Maggie Smith, Judi Dench oder Bill Nighly). In einer der Szenen ruft ein Call-Center-Mitarbeiter die Heldin des Films an. Als die Heldin während eines Gesprächs erzählt, dass jemand, der ihr nahe steht, gestorben ist, setzt der Berater den unterbrochenen Monolog fort, nur um zu versuchen, die Frau zu ermutigen, das Angebot zu nutzen. Es ist eine kraftvolle und zum Nachdenken anregende Szene… und gleichzeitig ein gutes Beispiel dafür, dass wir genau zuhören sollten, was unser Gesprächspartner wirklich zu sagen hat. Unabhängig von den Umständen zeigen Sie Interesse an der Situation Ihres Gesprächspartners, was ihn stört usw. Andernfalls erhöhen Sie das Risiko, dass Ihre Absichten zu nichts führen.

Peter Gottfield